Empresas que adotam as melhores práticas em cobrança B2B apresentam maior taxa de recuperação de crédito e reduzem a inadimplência. E aqui estamos falando de ter processos muito bem estruturados: da comunicação eficaz com os devedores à adoção de metodologias adequadas para as negociações. Neste artigo, você poderá conferir dicas para maximizar resultados e manter o bom relacionamento com seus clientes.
A inadimplência é um desafio que atinge todos os tipos de organizações. Conforme o Indicador de Inadimplência das Empresas da Serasa Experian, o número de empresas inadimplentes no Brasil atingiu 7,2 milhões em fevereiro de 2025, considerado o maior índice histórico.
O total representa 31,6% das companhias existentes no país, totalizando R$ 164,2 bilhões em dívidas, o maior volume desde o início do levantamento da datatech. Segundo o levantamento, a média é de 7,3 contas negativadas por CNPJ.
Diante deste cenário desafiador, as lideranças precisam trabalhar para garantir um planejamento financeiro sustentável, que se adapte às mudanças e seja estável a longo prazo, para garantir o crescimento do negócio.
Além disso, adotar as melhores práticas em cobrança B2B é essencial para criar um plano de ação eficiente contra a inadimplência.
A recuperação de crédito não só melhora o fluxo de caixa, como também contribui para reinserir o inadimplente no mercado, movimentando a economia e fomentando novos negócios.
Evolução das práticas de cobrança B2B
Nos últimos anos, a cobrança B2B passou por uma transformação significativa com a digitalização e as mudanças de comportamento dos clientes.
Processos manuais e burocráticos foram substituídos por sistemas automatizados e eficientes, que integram funcionalidades, permitindo maior organização e agilidade.
Outra grande mudança é o uso de assistentes virtuais e uso de plataformas de mensagens instantâneas para o contato e negociação com clientes, não se limitando somente aos formatos tradicionais, como ligações ou envio de cartas.
Assim como a necessidade de flexibilização nos métodos de pagamento, com uso de boletos online, PIX corporativo e parcelamento de dívidas no cartão.
O avanço da inteligência artificial permitiu gerar e acompanhar dados em tempo real, com análises mais precisas, previsão de inadimplência e personalização de estratégias de cobrança conforme o perfil de cada cliente.
Essas evoluções criaram novas oportunidades no setor e permitiram adotar melhores práticas de cobrança B2B, gerando mais resultados para as empresas.
Leia também: Como funciona uma empresa de cobrança B2B?
Desafios comuns na cobrança B2B
Apesar de grandes transformações e avanços, as empresas ainda enfrentam obstáculos na gestão de cobranças corporativas.
Os atrasos nos pagamentos continuam sendo um problema crítico, muitas vezes agravado por processos internos lentos ou falta de alinhamento entre departamentos.
A comunicação ineficaz — como notificações genéricas ou ausência de lembretes personalizados — também prejudica a adimplência.
Quais são as melhores práticas em cobrança B2B?
A recuperação de crédito no setor corporativo é complexa e envolve nuances legais. Ter conhecimento jurídico, dominar técnicas de negociação e priorizar o relacionamento comercial são princípios básicos.
Porém, existem diversas estratégias que, combinadas, podem gerar resultados e maior eficácia na gestão de recebíveis.
Por isso, compartilhamos as melhores práticas em cobrança B2B que podem ser adequadas para diversos cenários: aplicadas no setor financeiro ou usadas por empresas especializadas em recuperação de ativos.
Comunicação eficaz
Um dos maiores erros no processo de recuperação de crédito é acreditar que a tecnologia resolve tudo. Embora ferramentas digitais agilizem a gestão de cobrança, muitas inadimplências deixam de ser revertidas devido a um atendimento impessoal e pouco empático.
Uma das melhores práticas para aumentar a eficácia da cobrança é a humanização e personalização. Adotar uma comunicação clara, transparente e adaptada ao perfil do cliente pode ser decisivo na hora de negociar prazos ou condições de pagamento.
Além disso, é primordial diversificar os canais de contato — como WhatsApp Corporativo, e-mail, telefone e até SMS —, respeitando a preferência de cada cliente. Afinal, o objetivo não é somente receber, mas manter uma relação comercial saudável.
Negociação personalizada
Oferecer a negociação mais adequada para cada perfil de inadimplência aumenta as chances de sucesso. Analisar o histórico do cliente e preparar as ofertas é fundamental para criar um espaço seguro para fechar um acordo que beneficie ambas as partes.
Garantir flexibilidade de pagamento e oferecer diversidade de meios também é um recurso necessário, desta forma, o devedor avalia as possibilidades que mais se alinham com a sua capacidade financeira.
Tecnologia como aliada
Utilizar a tecnologia como aliada para acelerar processos, automatizar ações e gerar dados para suportar tomadas de decisões é um diferencial para a gestão da inadimplência. Em um mercado tão competitivo, usar recursos para buscar a eficácia da cobrança é uma necessidade.
Investir em plataformas de gestão de cobrança pode ser estratégico para obter melhores resultados. Optar por sistemas que ofereçam integrações com sistemas de pagamento, atendimento e automatizações podem melhorar a eficiência e reduzir custos.
Criar indicadores de desempenho de cobrança e acompanhar relatórios pode ajudar a acelerar e guiar as decisões de forma mais segura e precisa, antecipando comportamentos e criar planos de ações.
Outra dica importante é acompanhar as inovações tecnológicas emergentes no setor, para estar atento às novidades que possam contribuir para reduzir a inadimplência no seu negócio.
Formalizar os acordos
Na gestão de recebíveis, a documentação clara dos acordos de pagamento é um pilar para evitar conflitos e garantir o cumprimento das obrigações.
Um contrato ou termo de renegociação bem elaborado — com prazos, valores, multas por atraso e condições de pagamento especificadas — assegura transparência e serve como respaldo legal em caso de inadimplência.
Ela está entre as melhores práticas em cobrança B2B porque também reforça o profissionalismo, reduz ruídos na comunicação e previne riscos na recuperação de crédito.
Conte com a ABE para cobrança B2B
Sua empresa está com dificuldades para reduzir a inadimplência? Conte com a ABE Assessoria, com a garantia de adoção das melhores práticas em cobrança B2B, desde 1979 no mercado brasileiro.
Nossa missão é recuperar o ativo considerado irrecuperável em receita, favorecendo negociações eficazes para ambos, credor e devedor, restabelecendo a relação comercial entre eles.
Converse com a nossa equipe e entenda como podemos ajudar a reduzir a inadimplência e contribuir para o sucesso financeiro do seu negócio!
