Os compradores do segmento B2B são bastante ágeis e fazem as escolhas de suas compras de acordo com as necessidades de seus negócios. 

Dificilmente o comprador B2B é movido por impulso.

Uma pesquisa realizada pela consultoria Gartner mostrou que, nesta era da transformação digital, o acesso pelo comprador ao conteúdo on-line de uma determinada empresa, aumenta mais de 70% a assertividade em seu processo de compra.

E essa pesquisao comprador B2B realiza antes mesmo de entrar em contato com um vendedor. Podemos com isso dizer que as empresas precisam criar interações adicionais por meio de pontos de contato em cada estágio de sua jornada de compras. 

Neste artigo, vamos examinar mais de perto esses estágios.

Por que entender a jornada do comprador é importante

1. O Estágio de Conscientização e Descoberta

Este é o ponto de inspiração e educação. É aqui que você cria o reconhecimento mais rápido e até mesmo a identificação da necessidade de influência de terceiros sobre aquele futuro comprador B2B.

2. A fase de consideração e avaliação

Esta é a fase de investigação, em que é essencial fornecer as respostas aos seus clientes em potencial em toda a sua pesquisa online. Existem muitas maneiras de fazer isso:

• Tornando as redes sociais do seu negócio ativas, com conteúdos educacionais e fáceis de serem encontrados;
• Participando de eventos da indústria on-line ou presenciais;
• Apresentando relatórios do setor e publicando em seu site;
• Solicitar depoimentos e avaliações de clientes;
• Construindo um programa de referências e indicações;
• Oferecendo comparativos de soluções.

Com 61% dos compradores B2B dizendo que confiam nas recomendações de seus colegas e de outros usuários, assim como nas avaliações online ao pesquisar por um produto ou serviço, esta é uma área que você precisa dedicar bastante atenção. 

Seus clientes em potencial estão comparando sua empresa com os concorrentes, e é nesta fase que eles podem entrar em contato com seus representantes de vendas pela primeira vez, portanto, esteja pronto para responder às suas perguntas e preocupações, esclarecer e oferecer demonstrações de produtos e contar a eles sobre os demais serviços realizados. 

3. A fase de decisão

Seu cliente potencial concluiu sua pesquisa inicial sobre os possíveis fornecedores e está pronto para comprar. No entanto, o ciclo de vendas B2B é consideravelmente mais longo do que numa jornada de compras B2C (pode demorar até 3 a 9 meses antes que este estágio seja alcançado).

A jornada de compras começa com uma pesquisa aprofundada, opiniões, testes, tomada de decisão e processo de aprovação pelo seu cliente .

Na pesquisa que mencionamos acima, ela aponta que 77% dos compradores B2B disseram ter problemas em sua última compra, portanto, dali por diante um dos seus objetivos obviamente será simplificar o processo de compra.

Uma maneira de fazer isso é por meio de uma abordagem de vendas personalizada através de uma figura que faça a pré venda.

4. O estágio de lealdade

O estágio de decisão B2B não é a conclusão da jornada do comprador, pois depois que a compra é realizada, o processo do pós-vendas e a validação de que seu produto ou serviço realmente atendem as expectativas da empresa entram em cena. 

Este é o momento de nutrir os clientes para que fiquem encantados com sua decisão.

Se esta etapa for realizada com cuidado, seus clientes estarão mais propensos a recomendá-lo a outras pessoas e fornecer comentários e recomendações positivas sobre seu produto e sobre a sua empresa. 

Definir a jornada do comprador B2B afeta seus resultados financeiros

Independentemente do estágio, um dos aspectos mais importantes da jornada do comprador B2B é determinar como a sua comunicação irá fornecer mais valor para ele. 

Entender onde eles estão em sua jornada e como encontraram você ajudará a escolher qual conteúdo compartilhar e quando compartilhar. Isso fará com que sua equipe de vendas esteja sempre um passo à frente da concorrência.

Fica mais claro esclarecer as dúvidas ou problemas que seus clientes em potencial eventualmente possam ter, para orientá-los a seguir para a próxima etapa em sua jornada. 

Isso tornará os trabalhos de suas equipes de vendas e marketing perfeitos e bem-sucedidos. Saber o que seus clientes em potencial esperam em cada estágio de sua jornada de compra ajuda a esclarecer como melhor conduzi-los ao longo do caminho até que se tornem clientes.

Os resultados de longo prazo são: maior receita, fidelidade do cliente e reconhecimento da marca. Compreender a jornada do comprador B2B é essencial para maximizar o sucesso do seu negócio e seu futuro.

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