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Entenda a jornada de compras de um cliente B2B

jornada de compras de um cliente B2B

Em 2021, os clientes que negociam diretamente com empresas, ou simplesmente do segmento B2B não precisam e já não querem falar com uma equipe de vendas apenas para aprender sobre a empresa, sobre os produtos ou para comparar preços e recursos disponíveis. 

Com a facilidade do digital, essas informações podem ser obtidas on-line e muito mais: ler avaliações sobre seus negócios e produtos e concluir grande parte de sua jornada de compra por conta própria.

Mas sabemos que nem sempre foi assim, é claro. 

Quase um século atrás, um americano chamado Dale Carnegie formulou o que conhecemos hoje como o modelo de vendas moderno. Esse modelo de funil linear de Carnegie para vendas fornece às empresas uma estrutura para gerenciar a jornada do cliente. 

Através dele, a empresa passa a ter controle quase total sobre as informações que envolvem seu produto e o andamento das vendas.  Por décadas, esse modelo prosperou. 

Porém, com a transformação digital e uma explosão de tecnologia, toda a forma de consumir conteúdo mudou o poder no relacionamento entre comprador e vendedor B2B.

Os clientes descobriram novas ferramentas para obter mais informações, assim como poder decidir o que comprar e de quem comprar.

O comprador moderno e o mercado B2B

A trajetória de vendas e a jornada de compras de um cliente B2B para as empresas mudou muito.

Enquanto antes o foco era desenvolver forças de vendas diretas para atrair grandes negócios, hoje os compradores comparam vários fornecedores e gastam apenas uma pequena fração de sua jornada de compra com um representante de vendas.

Uma pesquisa realizada pela consultoria Gartner revelou que os compradores B2B gastam apenas 17% ou menos desse tempo em reuniões com fornecedores em potencial.

Para começar a lidar com as complexidades dessa nova jornada de compra e prosperar no ambiente de vendas transformado pós-era digital, é mais importante do que nunca para as empresas entenderem os perfis dos compradores B2B de hoje e sua jornada de compra.

A jornada de compras de um cliente B2B moderno tem um perfil bastante distinto:

  • Demográfica e geograficamente distintos, predominantemente composta por millennials;
  • Cresceram na era digital e se sentem confortáveis ​​fazendo pesquisas on-line por meio de vários canais digitais;
  • Ainda desejam a opção de atendimento ao cliente de alto contato em algum momento de sua jornada de compra; eles esperam uma experiência personalizada adaptada às suas necessidades e objetivos específicos;
  • Impulsionados por fatores práticos na tomada de decisões de compra – como o custo mínimo e valor funcional da aquisição para a empresa – mas também levando em consideração fatores emocionais, como indivíduos;
  • Muito focados em dispositivos móveis (80% dos compradores usam telefones móveis em toda a jornada do comprador B2B). E certamente em busca de uma experiência de marca consistente em seu negócio; eles esperam um serviço fácil, responsivo e contínuo em todos os canais.
  • Privilegiam as compras online, dando maior ênfase ao comércio digital. A participação total das vendas B2B feitas por meio de um site de comércio eletrônico deve chegar a US $1,8 trilhão e responder por 17% de todas as vendas B2B nos EUA até 2023. 
  • 76% dos compradores B2B disseram que o design do site de uma loja de comércio eletrônico é o fator mais importante influenciando sua decisão de compra.

As 4 principais diferenças entre a jornada do comprador B2B e B2C

Quando falamos de B2B, significa vender para uma equipe e com o B2C, você está vendendo para pessoas físicas.

A jornada de compras de um cliente B2B é complexa pelo fato de que geralmente há mais indivíduos envolvidos – um estudo mostrou que quase 80% dos compradores B2B tiveram de uma a seis pessoas envolvidas no processo de compra, sendo os 20% restantes disseram negociar com uma equipe de sete ou mais. 

Isso torna todo o processo consideravelmente mais longo e árduo.

Os tamanhos das transações B2B geralmente são maiores do que com B2C, tanto em valores de pedidos quanto em receita total por cliente, ganhando mais dinheiro por venda. 

Isso significa que seu negócio pode ser mais estratégico e específico em relação aos leads do que o B2C, que precisa de uma abordagem mais dispersa para reunir um número maior de leads.

Leva mais tempo para fechar uma venda com B2B do que com B2C. Até pela complexidade de todo o processo, além de ser necessário reunir todos os  tomadores de decisão.

Claro que é mais trabalhoso, exige mais análise e pesquisas por parte do comprador, o que geralmente não acontece tanto com o processo de compras B2C que é mais por impulso.

E se você acredita que os clientes B2B compram apenas pelos requisitos técnicos, está enganado! Eles também se envolvem emocionalmente em suas compras, já que os critérios de valor funcional, desempenho, econômico, facilidade de fazer negócios são essenciais!

Nós da ABE sempre colocamos um peso adicional quando encontramos fornecedores/parceiros que são capazes de oferecer o melhor valor agregado aos nossos negócios.

Por isso, compreender a jornada do comprador e alinhar  processos de vendas a ela irá fortalecer a experiência do comprador, ajudando no avanço dentro do funil de vendas. 

ABE – há 40 anos no mercado de recuperação de crédito B2B

Desde 1979 somos  uma das Empresas de Recuperação de Crédito mais inovadoras do país. Nosso foco está em recuperar o crédito no menor tempo possível dos nossos Clientes Parceiros. 

A ABE conta com a experiência dos nossos funcionários, aliada ao investimento em novas tecnologias.

É com essa essência de inovação, que está no DNA da nossa Empresa, que desenvolvemos metodologias e ferramentas próprias compatíveis com a necessidade de cada um dos nossos clientes. 

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